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貴州商業(yè)計劃書公司建議融資談判時，理論上看來是一場基于對等的談判，涉及到專業(yè)、智慧、謀略、權(quán)衡利弊的較量，也有關(guān)利益分配、未來風(fēng)險的綜合考慮。這些技巧和原則有哪些呢？

（一）誠信相待

投資，就是投人。

很多投資人，絕大多數(shù)投資人，相信這個不成文的規(guī)則，在投資時帶有強烈的“看人勝過看事”的習(xí)慣。

誠信，是投資人最看重的品質(zhì)，這有關(guān)對創(chuàng)始人對基本的評判。

如果一個創(chuàng)始人說的話，都讓人感覺不落地，不踏實，投資人能感覺的到。投資人閱BP無數(shù)，閱人也無數(shù)，能不能投，他們心里最清楚。

很多創(chuàng)業(yè)者存在這樣的顧慮，如果向資方全.面告知項目信息，一旦談判失敗，是不是所有商業(yè)機密就沒有秘密而言了。

擔(dān)心有道理，但是可以不必有。

投資人在不了解項目，不能全.面了解項目的情況下，很難對項目做出判斷，對項目也就不能說得很清楚，這對他來說，意義不大。那么多BP，對他而言，就是過江之鯽，一帶而過，何況一個云遮霧繞的項目。

如果創(chuàng)業(yè)者表述的時候，甚至做保密要求，只會讓投資人讓人感覺到你對人缺乏基本的信任感，他們的合作的誠意是深還是淺，自然也體現(xiàn)在談判中。

（二）互惠互利

在這個項目上，雙方進行洽談與合作，在法律上，在談判桌上，都是平等的。需和求有時候會相互轉(zhuǎn)化。

因此，在談判中應(yīng)該真誠、不卑不亢，談笑自如。本著合作互利互惠的原則，推動談判的進程。如果一方，僅考慮自己的利益，對方也能感受得到，可能會出現(xiàn)各種癥結(jié)。

（三）有備而來

融資談判一定事先做好準(zhǔn)備工作，最.好事先做好彩排，把投資人有可能問到的各種問題，都羅列下來，并做一一解答，同時對自己想問的問題，作初步預(yù)判，并預(yù)測談判走向，避免大的出入，讓談判出現(xiàn)尷尬現(xiàn)象。

同時，做好談判人員的安排和分工，誰主問，誰配合，誰做顧問，誰做財務(wù)解答；還要做好方案準(zhǔn)備，如簡易BP和詳細(xì)BP，以及市場和參考數(shù)據(jù)的附件部分，以便隨時可以調(diào)出資料。同時還要準(zhǔn)備好合同、協(xié)議文本和一些基本文書。

（四）靈活性

是談判，都會有進退，都會有犧牲，也都會有收獲。雙方本著合作的目的，去創(chuàng)造價值，而不是因為分歧而擱置談判。在談判之前，創(chuàng)始人至少有幾種方案，可供商討協(xié)商，運用合理的進退手法，以替代方案消除矛盾。

協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任，股權(quán)和收益安排等需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，如果不能在談判桌上即刻達(dá)成的，可以爭取內(nèi)部商討的時間，或下一輪談判進行。不能“把天聊死”。

企業(yè)融資目標(biāo)指向唯.一，但是談判確有伸縮余地，但是伸縮彈性不能最.低的界限。創(chuàng)始公司談判人基于實際，靈活變通，給融資成功創(chuàng)造更大的可能性。

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